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機床供應商價格隱諱潛規則的背后緣由
來源:園龍機械  人氣:5859  發布時間:2012-04-18

  原油是重要的工業原料,最近10年原油現貨平均價格逐年上漲。特別是2007年初以來,原油價格上漲速度加快,今年3月突破110美元/桶。原油價格的持續高企帶來油氣勘探、開采活動增加。1998~2007年,我國石油和天然氣開采業固定資產投資逐年增長,而且增速呈逐年加快的趨勢。

  石油鉆采設備需求較快增長
  油價高企帶來石油、天然氣的勘探開采活動增加,從而帶動對鉆采設備的需求。石油鉆采設備包括的產品很多,鉆機是很好的代表,是石油鉆采設備的主流產品。2002~2006年,全球陸地鉆機產量年均復合增長32.48%;鉆機設備銷售收入年復合增長28.49%。北美和中國是兩個最重要市場,2007年產量份額分別為57.9%和23.3%。預計未來鉆采設備需求仍較旺盛,中俄是主導市場。

  石油鉆采設備制造由少數國家壟斷,我國企業競爭力逐漸增強
  全世界有100多個國家和地區從事石油和天然氣的勘探和開采,但只有20多個國家能夠制造石油鉆采設備,其中美國、中國、俄羅斯和羅馬尼亞等少數國家的競爭能力較強,F在我國鉆機制造水平已經領先于俄羅斯,與歐美先進廠家水平相當,但成本低20%~25%。美國的Nov是世界上最大的鉆機設備制造企業,我國宏華集團是世界上第二大、國內最大的陸地鉆機生產企業。

  我國鉆采設備制造業增速加快,運行質量提高
  過去5年,全行業收入年均增速達45.77%(算術平均),利潤年均增速64.86%。在2007年我們重點關注機械子行業中,石油鉆采設備的收入增速排名第二,利潤增速排名第六位。全行業虧損企業比重和虧損額占比逐年下降,利潤率提高。期間費率逐年下降趨勢明顯,流動資產周轉速度明顯加快。

  鉆采設備出口較快增長,未來還有較大空間
  按照機經網的統計數據,2007年我國石油鉆采設備實現出口交貨值97.27億元,同比增長25.92%;2003~2007年出口年均增長達到73.53%(算術平均)。從出口產品結構來看,石油鋼管占主導;從出口區域結構來看,美國是我國石油裝備最大的出口市場。2007年出口產值占比僅17.55%,未來還有進一步提升的空間。

  風險因素提示油價大幅下降、鋼材成本上漲和人民幣升值
  綜觀國內機床市場,無論是國產還是進口機床的供應商都將價格作為兵家禁地,一般不會公開向社會報價,很難明確化;而這背后隱藏的實際上是機床代理商不規則的營銷模式,更深的緣由則在于我國機床市場整體運營機制的缺陷……

  隱諱價格:業內心照不宣的潛規則
  國內機床行業,無論是國產還是進口機床的供應商,對于價格都是非常敏感的,大家都心照不宣;這也幾乎成為機床行業的一個潛規則,而其背后的原因則是中國機床行業制造商的營銷機制使然。
  美國哈斯在中國設立的哈斯自動數控機械(上海)公司卻一直公開售價。他們的理念是“用最合理的價錢把最好的機床送到客戶手中,之后還跟著最好的服務”,數據顯示,在所有的進口機床中,他們的產品在中國銷售的業績一直名列前茅。這說明,公開報價,體現了公開、公正的原則,符合市場和價格規律,是一種健康的市場行為。

  背后原因:代理商的不規則營銷
  代理商很難像房地產行業那樣對房子進行公開報價,一旦價格公開,所有的競爭力就會驟然變大,為了自身的經濟利益,一般情況下大家都是保持著這樣心照不宣的淺規則……

  機床代理商的不規則營銷
  國內的機床制造商一般都采用直銷和中間代理銷售的營銷模式。他們一般給代理商一個底價,而賣價則由代理商自己確定。代理商為什么又不能像房地產行業那樣對房子進行公開報價呢?則是因為一個機床廠也許有多個代理商,但每個代理商的售價并不完全一樣,這樣的話,如果價格公開了,就產生矛盾,客戶就有可能被別人搶走。于是乎,代理商也不會公開機床產品的報價。

  本質:機床行業制造商的營銷機制不健全
  沒有清醒的認識,眼光似乎停留在表面,我國機床行業整體都存在著這樣的問題,對于營銷的了解過于簡單化,沒有很好的意識到機床業的未來發展,沒有真正的行動起來以適應這個競爭激烈的市場……

  機機床行業營銷機制不健全
  國內機床業的不明碼標價現象,說明了中國機床市場機制的不成熟,同時也反映了機床廠商的市場投機行為。另一方面也造成了市場混亂,引起買賣雙方之間誤解。一個健康的企業,應該有自己的盈利原則和社會責任,不必對用戶方遮遮掩掩,只要能公平地對待代理商和用戶,理順關系,建立完善的營銷體制,可以增加客戶的信任度。這點企業是完全能做到的,而且也應該這樣做。

  解決之道:完善的營銷體制,增加客戶信任度
  其實對于整個機床行業來說,行業內整體的競爭體制才是宏觀的方向,各個代理商在服從整體營銷體制的基礎上采用合理、透明的價格,多在服務上下工夫,相信這才是大家共同希望的。

  墨西哥機床客戶重視售后服務
  機床制造廠家應該重視制造過程的控制和管理。沒有良好的過程控制,產品的可靠性和穩定性就得不到保證。公平地對待代理商和用戶,理順關系,建立完善的營銷體制,多從用戶的角度出發,在正確的營銷體制下制定合理的價格體系,確保整個行業的良性競爭……

  分銷商防止被砍掉要掌握主動權
  商業合作都是互利的,在市場上完善的營銷機制對于正確引導行業的發展起到了至關重要的作用,針對目前的行業價格不透明現象,代理商應該和生產企業共同的聯合起來,在區域范圍內逐漸的改善,作出良性的發展和競爭,從客戶的角度出發,盡量增強在客戶心中的信任度,行業的整體大環境建設取決于參與其中的每一個企業,良性發展之路,任重道遠。

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